Факторинг аналитика, интервью. Предложения по факторингу


Как убедить дебитора в преимуществах факторинга?

Популяризация и удобство факторинга сделали этот финансовый инструмент весьма востребованным как среди клиентов факторинговых компаний, так и среди дебиторов. Однако некоторые дебиторы до сих пор буквально игнорируют предложения о сотрудничестве с факторами.

Ключевые преимущества дебиторов от факторинговых сделок – удлинение сроков товарных кредитов и увеличение закупочных лимитов на условиях отсрочки платежа. «К сожалению, не все дебиторы могут сегодня в полной мере использовать эти преимущества, в том числе по причине законодательного регулирования, – сетует начальник управления корпоративного бизнеса банка «Возрождение» Ирина Семенова. – К примеру, закон о торговле установил сроки оплаты продовольственных групп товаров в зависимости от срока годности, и не более 45 дней, что делает невозможным удлинение отсрочек оплат дебиторам в продовольственном сегменте». Вместе с тем в этом же сегменте возможно в полной мере использовать второе преимущество факторинга для дебитора – увеличение закупочного лимита на условиях отсрочки платежа. Однако не всем дебиторам преимущества факторинга сегодня очевидны, подчеркивает эксперт.

«Из практики работы с дебиторами можно с уверенностью отметить, что большинство дебиторов просто хотят, чтобы фактор их поменьше беспокоил при проведении факторинговых операций с их поставщиками», – говорит Ирина Семенова. Одни опасаются ужесточения контроля их платежной дисциплины со стороны фактора, другие не готовы отказаться от проведения зачетов в рамках оплаты поставок поставщикам. «Сложность в том, что до сих пор существуют определенные предубеждения дебиторов относительно факторинга. В результате некоторые покупатели, получив от своих поставщиков предложение работать по факторингу, отказываются подписывать извещения, – добавляет заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Корнелиу Робу. – При этом основную долю подобных случаев составляет федеральный ритейл». «По-прежнему существует ряд дебиторов, отказывающихся работать по факторингу либо предпочитающих сотрудничать с конкретными факторами, и в связи с этим возникают определенные сложности», – подтверждает начальник отдела проведения факторинговых операций Московского кредитного банка Елена Старцева. Но в большинстве случаев этот вопрос решается путем проведения трехсторонних переговоров, в ходе которых покупатель узнает о выгодах, получаемых его компанией при переходе на факторинговое обслуживание. Как правило, этого бывает достаточно для того, чтобы разрешить сложившуюся ситуацию. «Мы разъясняем дебиторам технологию проведения факторинговых сделок, их права и обязанности, связанные с уступкой, их потенциальные возможности – увеличение объема закупок на условиях отсрочки платежа, удлинение сроков оплат и приходим к пониманию взаимной полезности факторинговой сделки для всех участников», – делится опытом Ирина Семенова.

МЕТОДОМ УБЕЖДЕНИЯ

Так как же убедить несговорчивого дебитора в преимуществах факторинга? «Можно чисто экономически – предоставить покупателю дополнительную отсрочку платежа, факторинг это сделать позволяет. Кроме того, факторинг дает возможность увеличить объемы поставок покупателю за счет использования факторингового финансирования. Наконец, дебитор, работая по факторингу, может быть уверен в финансовой стабильности и надежности своего поставщика.

Это очень важно, особенно в сезонные пики продаж и период финансовой турбулентности на рынке», – перечисляет генеральный директор факторинговой компании «Лайф» Александр Карелин. «Основной аргумент для крупной компании-дебитора – это возможность безболезненно для своих поставщиков предоставлять отсрочку платежа либо увеличивать уже существующие отсрочки. Отсрочка платежа для любого дебитора – это по сути своей либо очень дешевый, либо вообще бесплатный кредит без ухудшения таких ключевых финансовых коэффициентов, как debt-to-equity ratio или debt-to-EBITDA», – добавляет заместитель начальника управления факторинга ЗАО «ЮниКредит Банк» Геннадий Золкин. «Просто надо объяснить, что факторинговая сделка – это не «компромисс», это сделка «выигрыш – выигрыш». Выигрывают оба партнера – и поставщик, и его дебитор», – уверена Ирина Семенова. Факторинговое финансирование, вливаясь в оборот поставщика, одновременно вливается и в оборот дебитора в виде товарного кредита, предоставленного поставщиком. А товарный кредит или кредиторская задолженность для дебитора – источник его оборотных средств. Таким образом, заключая факторинговую сделку, поставщик и дебитор могут пополнить свои оборотные средства одновременно: поставщик за счет полученного им финансирования банка, а дебитор – за счет удлинения отсрочки и увеличения объема закупок. Если для дебитора товарный кредит – единственный либо предпочтительный источник оборотных средств, то убеждать его, как правило, не приходится. Такие дебиторы понимают, что чем быстрее их поставщики заключат договоры факторинга, тем быстрее появится возможность удлинить сроки оплат в договорах поставок, увеличить объемы самих поставок, расширить ассортимент товаров, соблюдать сроки поставок и т.д. – другими словами, уверенно строить совместный торговый бизнес, в котором выигрывают оба – и поставщик, и его покупатель. «Конечно, в условиях избыточной конкуренции, когда, к примеру, поставщики однотипных групп товаров строятся в очереди на заключение договоров поставки к сетевым ритейлерам – дебиторам, последние имеют возможность устанавливать сроки и объемы товарных кредитов, руководствуясь собственными потребностями, без учета необходимости применения факторинга. Хотя, с другой стороны, именно этот сегмент в силу своей масштабности формирует спрос на факторинг», – заключает Ирина Семенова.

ФАКТОР БОНУСА

Попробуем разобраться, на какие бонусы могут рассчитывать надежные дебиторы? «Бонусы возможны, их размер обсуждаем. При этом важно понимать, что бонусы для дебиторов будут включены в стоимость финансирования для поставщика.

А это, в свою очередь, включается в стоимость товара и/или услуги», – отмечает Геннадий Золкин. «Надежный дебитор может рассчитывать на более длинную отсрочку платежа от поставщика, на увеличение объемов товарного кредитования, а также на терпимое отношение фактора к разумным техническим просрочкам платежей в рамках льготного периода ожидания, который, как правило, составляет 30 дней», – добавляет Александр Карелин. Кроме того, надежный дебитор, хорошо себя зарекомендовавший в работе по факторингу, может и сам рассчитывать на факторинговое финансирование – фактор установит лимит непосредственно на него как на продавца или на прочих его поставщиков, увеличив тем самым возможности дебитора по закупке товара в кредит. «Разумеется, на установление повышенных закупочных лимитов и на удлинение сроков оплат поставок, – отвечает Ирина Семенова. – Но необходимо понимать, что эти бонусы надежные дебиторы получат непосредственно от своих поставщиков в виде выгодных условий товарного кредита. А роль банка-фактора в этой связи – помочь клиенту-поставщику оценить надежность его покупателей, с учетом которой структурировать факторинговую сделку так, чтобы обеспечить повышенные объемы финансирования поставок в адрес именно надежных дебиторов, а также установить достаточно длительные сроки оплат предоставленного финансирования для клиента».

Ирина СЕМЕНОВА, начальник управления корпоративного бизнеса банка «Возрождение»:«Ключевые преимущества дебиторов – это удлинение сроков товарных кредитов и увеличение закупочных лимитов на условиях отсрочки платежа. Используя товарный кредит, дебиторы могут расширять свои продажи и развивать бизнес. Кроме того, дебиторам немаловажно сохранять действующий порядок расчетов по поставкам и документооборот со своими поставщиками.

Например, имея отсрочку платежа по договору поставки в 45 дней, дебитор оплачивает поставки своему поставщику в среднем в 60 дней. В рамках нашего договора факторинга, который носит обеспечительный характер уступки, эту практику расчетов можно сохранить, так как поставщик получает финансирование в разрезе каждого дебитора на определенный срок, который устанавливается с учетом фактической истории оплат поставок каждым дебитором и, как следствие, существенно превышает среднюю просрочку каждого дебитора. То есть клиент получает финансирование на более длительный срок, чем срок предоставленного им товарного кредита.

Что касается анализа финансового состояния и платежеспособности дебиторов, то мы в первую очередь руководствуемся открытыми источниками информации о дебиторах и только в исключительных случаях, обычно при выявлении существенных негативных факторов, запрашиваем «свежую» финансовую отчетность у самих дебиторов. Кроме того, мы готовы оказывать услуги факторинга как нашим клиентам, так и их поставщикам, и покупателям-дебиторам, то есть всем участникам бизнес-цепочек, так как нашим неоспоримым преимуществом является широкая филиальная сеть – 164 отделения в 21 регионе РФ. А по охвату филиалами Московской области мы занимаем лидирующие позиции среди факторов. И конечно, мы готовы предложить нашим дебиторам надежное партнерство банка по всему спектру банковских услуг, помимо факторинга».

Корнелиу РОБУ, заместитель председателя правления НФК:«Покупатели наших клиентов получают отсрочку платежа на необходимый срок, сумму и возможность снизить затраты на коммерческий кредит, а в некоторых случаях даже свести их к нулю, когда поставщик при получении оплаты по факту предоставляет покупателям бонусы, зачастую превышающие стоимость коммерческого кредита. Кроме того, для крупных покупателей у нас есть продукт «Закупочный факторинг», в рамках которого НФК предоставляет поставщикам финансирование в размере 100% от суммы подтвержденной покупателем поставки. Покупателям наших клиентов факторинг дает новые возможности развития бизнеса, поэтому не удивительно, что многие из них впоследствии сами обращаются в НФК с предложением о дальнейшем сотрудничестве, но уже, например, в качестве поставщиков. Создавая максимально комфортные условия работы для клиентов и их покупателей, мы обеспечиваем сотрудничество, при котором выигрывают обе стороны факторингового процесса. Кроме того, проверенные покупатели могут рассчитывать на увеличение лимита, а значит, и на возможность начать работать по факторингу с новыми поставщиками. И естественно, мы с пониманием относимся к небольшим просрочкам в оплатах надежных покупателей».

Деловой еженедельник "Компания" Максим ЛогвиновОпубликовано: 07.12.2011 00:00

www.factorings.ru

Как перевести Покупателей на факторинг? Инструкция для пользователей

Доверительные и долгосрочные отношения с клиентами и партнерами – это результат многолетних трудов. Каждый день мы вносим вклад в развитие партнерства – находим компромиссы в спорных ситуациях, учитываем интересы другой стороны, думаем о последствиях при принятии решений, работаем над качеством оказываемых услуг или товара, который предлагаем. Но бывают ситуации сложные и неоднозначные.

Например, в факторинге, когда поставщик думает о заключении договора с факторинговой компанией, и ему приходится «уговаривать» своих покупателей работать по факторингу. Иногда такое все еще случается, хотя все реже и реже – факторинг стал очень распространенным инструментом в сфере торговли. В первую очередь это объясняется тем, что факторинг переводит отношения между Поставщиком и Покупателем на принципиально иной уровень. Поставщик получает возможность пополнять оборотные средства на развитие бизнеса, предоставляя Покупателям отсрочку платежа на необходимый им срок. Покупатель, в свою очередь, может, воспользовавшись товарным кредитом, не отвлекать средства из оборота на закупки. Но все-таки работа по факторингу предполагает вовлечение Покупателей в процесс. И иногда возникает задача, так сказать, вдохновить клиента на принятие грядущих изменений и, более того, мотивировать способствованию этим изменениям.

Условно процесс перевода на факторинг можно разбить на два этапа:

- переговоры с Дебитором, когда нужно получить его принципиальное согласие подписать уведомление и выразить согласие на проведение Фактором мероприятий по работе с дебиторской задолженностью - сбор и направление документов на установление лимита Дебитора.

После достижения всех этих договоренностей и завершения процедур начинается факторинговое обслуживание – финансирование отсрочки, покупка дебиторки, поручительство за Покупателя на случай неоплаты – предполагающее работу с дебиторкой.

С сбором и передачей Фактору документов на установление лимита Дебитора все относительно просто – необходимо извещение о новом Покупателе, свидетельство о внесении записи в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и договор купли-продажи (поставки, оказания услуг). А вот как убедить Дебитора в том, что факторинг ему нужен не меньше, чем Поставщику? Что для его бизнеса это также «вкусно и полезно»? Мы рекомендуем 3 параллельно-последовательных действия:

1. донесение выгоды работы по факторингу (мотивировать) 2. ответы на все волнующие его вопросы (снять возражения) 3. организация трехсторонней встречи – Клиент, Дебитор, Фактор – чтобы обсудить детали и нюансы (вовлечь в процесс). Выгоды Дебитора

Итак, решение принято. Факторинг для Поставщика необходим как инструмент повышения финансовой устойчивости и обеспечения роста бизнеса: Поставщик финансирует оборотный капитал, замещая кассовые разрывы, исключает риски просрочек или вообще неоплат поставок, уменьшает затраты на работу с дебиторской задолженностью и получает конкурентное преимущество в виде более длительной отсрочки платежа. Это выгоды Поставщика, предполагающие также выгоды Покупателя. Но эти выгоды Покупателю не столь очевидны, хотя «копируются» по всей торговой цепочке: Поставщик = > Дебиторы => Покупатели дебиторов => и т.д.

Во-первых, у Дебитора появляется возможность увеличить объемы закупок товара, так как размер коммерческого кредита и длительность отсрочки теперь не ограничена возможностями Поставщика. Отгрузки финансирует Фактор, закрывая образующиеся кассовые разрывы. У Дебитора постепенно расширяется ассортимент, пополняются склады, формируются товарные запасы. Во-вторых, отсрочка на более длительный срок дает возможность Дебитору оптимизировать использование собственных оборотных средств и аналогично работать со своими Покупателями, предоставляя им коммерческий кредит на необходимый период. В-третьих, финансовая устойчивость Поставщика и исключение рисков просрочек гарантирует регулярность поставок в адрес Дебитора. Приятный результат всего этого – устойчивый рост прибыли.

FAQ о факторинге или снимаем заблуждения

Когда вы рассказали своему клиенту о выгодах и преимуществах от использования факторинга или просто предложили работать по факторингу, у него естественно возникают вопросы. И, конечно, «каверзные» и нередко не совсем соответствующие реальному положению дел. Развеиваем наиболее распространенные «мифы».

Миф 1. Если работать по факторингу, то цена товара для Дебитора увеличится. Для Дебитора не меняется ничего: практика сотрудничества остается прежней, он платит по договорам поставок в те же сроки, только на другие реквизиты. А включать или нет комиссию за факторинг в цену – решать исключительно Вам.

Миф 2. Допущение просрочек отразится на моей кредитной истории. Прострочки в факторинге – это не просрочки в банковском кредитовании, поэтому на кредитной истории это никак не отразится. Коммерческое кредитование предполагает допущение разумных просрочек, которые являются обычаем делового оборота в той или иной отрасли.

Миф 3. Штрафные санкции со стороны Фактора в случае допущения просрочек. Дебитор не платит факторинговой компании комиссий, поскольку не связан с ней никакими обязательствами, кроме как осуществлять платежи по поставкам. В рамках таких взаимоотношений штрафы недопустимы.

Документы

Принципиальное согласие от Покупателя получено, осталось дело за малым: собрать пакет документов и дождаться, когда Фактор установит лимит Дебитора. Кроме копии свидетельства ЕГРЮЛ и договора-поставки, Поставщик заполняет извещение на Дебитора. Важно правильно указать там контактных лиц и предупредить Покупателя о личном контакте с ним сотрудников Фактора Плюсом будет предоставление бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках, поскольку от полноты информации у Фактора о бизнесе Дебитора зависит размер устанавливаемого лимита, а значит и размер финансирования, которое факторинговая компания будет выплачивать Поставщику. И, наконец, когда лимит установлен, остается только подписать Уведомление у Дебитора, о том, что он проинформирован и согласен оплачивать поставки в его адрес на реквизиты факторинговой компании.

***

Иногда какая-то задача кажется нам сложнее, чем есть на самом деле. Как говорят «у страха глаза велики». Но если знаешь, к чему идешь и зачем это нужно, то, как правило, ищешь и находишь лучшие решения. Ведь чтобы купить хорошую зимнюю резину Вы приводите аргументы другим членам семьи, что это, прежде всего, - безопасность. Так и тут. Факторинг нужен и Покупателю и Дебитору, как инструмент безопасного роста и развития партнерских отношений и бизнеса обеих сторон.

www.ifactoring.ru

Внедрение факторинга в компании в 5 простых шагов

Факторинг — это финансовый инструмент, актуальный для этапа развития экономики при переходе от рынка продавца к рынку покупателя. Покупатель диктует условия и максимизирует требования, в том числе об отсрочке оплаты. При сильной конкуренции, особенно на рынке b2b, производители и поставщики вынуждены соглашаться на все более жесткие условия, мириться с постоянным дефицитом оборотных средств и растущей дебиторской задолженностью. Нейтрализовать такой негативный эффект помогают современные финансовые инструменты, в частности факторинг.

Внедрение факторинга поможет серьезно увеличить оборот компании и выведет ее на новый уровень. Согласовать с клиентами схему работы по факторингу было непросто, но результат превзошел ожидания. C помощью нового способа финансирования мы увеличили объем продаж и решили комплекс задач, в том числе высвободили оборотные средства и повысили число обрабатываемых заказов.

Рост рекламного рынка стимулирует развитие работающих на нем компаний, но и провоцирует возникновение различных затруднений. На определенном этапе развития наша компания столкнулась с такой проблемой, как нехватка оборотных средств. Положение осложнилось тем, что основные клиенты постепенно стали менять условия оплаты, увеличивая отсрочку платежа. Разумеется, решение этого вопроса мы частично переложили на плечи поставщиков сырья и подрядных услуг.

Однако, работая только в этом направлении, проблему было не решить. Специфика нашего предприятия заключается в том, что производственный цикл по ключевым заказам может достигать трех-четырех месяцев, а необходимость предоплаты некоторым поставщикам сырья и наличие отсрочки до двух месяцев по оплате у конечных заказчиков увеличивает финансовый цикл до шести месяцев.

Устранить нехватку оборотных средств за счет привлечения кредитов можно было только отчасти. В большинстве случаев размер кредита ограничен возможностью предоставить залог (оборудование, недвижимость и т. д.). Беззалоговые кредиты, обычно в форме овердрафта, в большинстве случаев также ограничены возможностью поддерживать гарантированный ежемесячный оборот по расчетному счету на суммы, существенно превышающие запрашиваемый кредит.

При экстенсивном развитии в определенный момент наша компания исчерпала возможность получать как залоговые, так и беззалоговые кредиты, мы были вынуждены ограничить прием новых заказов. Сложилась парадоксальная ситуация: с одной стороны — рост заказов и постоянно увеличивающаяся дебиторская задолженность, с другой — нехватка оборотных средств для покрытия текущих обязательств. Поэтому мы решили рассмотреть возможность перевести часть клиентов на работу по факторингу.

  • Что такое факторинг простыми словами
  • l&g t;

    Шаг 1. Исследуйте возможности

    Использование факторинга, как финансового инструмента, происходит следующим образом: кредитор (в данном случае — мы), имея дебиторскую задолженность по договору поставки товаров или услуг, уступает право требования задолженности к должнику (наш клиент) своему финансовому агенту (банк, кредитная организация — фактор). То есть речь идет о финансировании под уступку денежного требования(рисунок).

    Сложность при использовании факторинга состоит прежде всего в том, что, хотя фактически договор является двусторонним (заключается между нашей компанией и банком), взаимоотношения, возникающие по такому договору, связывают три стороны. Поэтому без ведома и согласия заказчика использовать такую схему финансирования сделок практически невозможно1.

    Внедрение факторинга в компании в 5 простых шагов

    Шаг 2. Найдите, кому предложить

    Клиентов необходимо информировать об осуществлении сделок по факторингу, поэтому нужно было понять, кто из них согласится работать на таких условиях. Рациональнее всего было предложить новые условия работы не мелким заказчикам, дебиторская задолженность по которым обычно невелика, а основным контрагентам — крупным компаниям. Правда, мы опасались, что согласование перехода на факторинговые схемы с ними окажется болезненным и длительным.

    Тем не менее мы решились сделать предложение двум заказчикам — пивоваренной компании «Балтика» (торговые марки Carlsberg, Eve, Tuborg, «Балтика» и др.) и продовольственной компании «Марс» (торговые марки Bounty, Dove, Mars, Snikers и др.). При выборе именно этих кандидатов руководствовались тремя критериями: наличие более или менее постоянных заказов, платежеспособность и хорошая платежная дисциплина, а также наличие большой отсрочки платежа (до 60 календарных дней) при условии, что с данной компанией невозможно улучшить условия оплаты, кроме как перевести на факторинг.

    Далее мы заручились устным согласием клиентов работать по новым правилам.

    Шаг 3. Следите за дисциплиной платежа

    Когда мы рассматривали перспективу сотрудничества с клиентами, используя факторинг, особое внимание уделили их платежной дисциплине. Объясню почему.

    В коммерческой практике в России чаще всего, в девяти случаях из десяти, заключаются сделки по факторингу с регрессом, то есть мы поставляем заказчику продукцию и по факту отгрузки получаем финансирование. Если по истечении отсрочки платежа заказчик по каким-либо причинам не рассчитывается с факторинговой компанией, то все штрафы ложатся на поставщика.

    При таких условиях мы должны быть уверены в платежной дисциплине клиента, в противном случае окажемся перед необходимостью нести дополнительные расходы на штрафы или даже расплачиваться с кредитной организацией.

    Шаг 4. Выберите фактор

    Следующим шагом стал выбор факторинговой компании, фактора. C одной стороны, чтобы снизить трансакционные издержки, было бы логично выбрать одного партнера для перевода на новую систему сотрудничества всех выбранных клиентов. Однако мы решили извлечь из этого предприятия максимальную выгоду и подобрали каждому клиенту свою факторинговую компанию.

    При определении партнера мы не мучились проблемой, кого выбрать — именно факторинговую компанию или банк, для которого факторинг только одно из направлений деятельности. Любая факторинговая компания получает финансирование из банка-партнера, поэтому мы обратились непосредственно в банк. Этот шаг позволил сократить цепочку посредников, уменьшить издержки и в конечном итоге снизить процентную ставку.

    Партнеров мы выбрали с опорой на следующие критерии: надежность компании, процентная ставка, отсутствие необходимости открывать дополнительный расчетный счет, сумма первоначального финансирования, срок осуществления финансирования после подтверждения отгрузки, кредитный лимит и условия оплаты.

    Индивидуально

    Проанализировав перечисленные критерии, фактором для «Балтики» мы выбрали банк HSBC, для «Марса» — банк BSGV. В силу надежности и гарантированной платежеспособности «Балтика» — желанный клиент практически для любого фактора. Но самые выгодные условия сотрудничества предлагают банки, которые уже имеют положительный опыт работы с компанией. Именно поэтому мы в первую очередь рассматривали тех кредиторов, с которыми «Балтика» уже успешно сотрудничала.

    Шаг 5. Переведите клиента на новые условия

    Чтобы перевести клиента на схему осуществления сделок по факторингу, HSBC предложил пошаговую инструкцию со всеми действиями сторон. Запросить подобный документ можно в банке. В результате схема начинает работать следующим образом: если заявки заполнены правильно, банк предоставляет поставщику финансирование в размере до 90 % суммы счетов-фактур в заявке на расчетный счет. Получив от заказчика платеж по профинансированным счетам-фактурам, банк HSBC погашает данные счета-фактуры и перечисляет остаток за вычетом начисленной комиссии.

    Процедура перевода компании «Марс» на использование факторинга на работе с помощью выбранного нами банка BSGV оказалась аналогичной алгоритму взаимодействия с HSBC. Однако были и некоторые особенности, касающиеся оплаты факторинговых услуг, способа предоставления документов, а также необходимости открывать новый расчетный счет.

    По опыту использования факторинга в нашей компании могу отметить ряд технических нюансов, которые необходимо учитывать.

    Первое — сумма первоначального финансирования. Следует рассматривать партнеров, которые готовы после подтверждения поставки клиенту финансировать минимум 90 % суммы поставленного товара.

    Второе — кредитный лимит. При заключении договора на факторинговое обслуживание необходимо заранее согласовать с банком приемлемую максимальную сумму финансирования.

    Результат

    Мы решили целый комплекс задач, основными из которых были высвобождение оборотных средств и увеличение количества обрабатываемых заказов. Это в свою очередь стимулировало рост объема продаж.

    1На самом деле при так называемом закрытом факторинге не извещать клиента о привлечении к сделке третьей стороны, кредитора, возможно. Однако факторинговые компании очень неохотно соглашаются на закрытые договоры и предъявляют к таким сделкам множество дополнительных требований. Это, безусловно, еще и значительно дороже открытой схемы.

    www.kom-dir.ru


    Смотрите также