LJ Magazine. Дебитор в факторинге


Как перевести Дебиторов на факторинг? Инструкция для пользователей

Доверительные и долгосрочные отношения с клиентами и партнерами – это результат многолетних трудов. Каждый день мы вносим вклад в развитие партнерства – находим компромиссы в спорных ситуациях, учитываем интересы другой стороны, думаем о последствиях при принятии решений, работаем над качеством оказываемых услуг или товара, который предлагаем. Но бывают ситуации сложные и неоднозначные.

Например, в факторинге, когда поставщик думает о заключении договора с факторинговой компанией, и ему приходится «уговаривать» своих покупателей работать по факторингу. Иногда такое все еще случается, хотя все реже и реже – факторинг стал очень распространенным инструментом в сфере торговли. В первую очередь это объясняется тем, что факторинг переводит отношения между Поставщиком и Покупателем на принципиально иной уровень. Поставщик получает возможность пополнять оборотные средства на развитие бизнеса, предоставляя Покупателям отсрочку платежа на необходимый им срок. Покупатель, в свою очередь, может, воспользовавшись товарным кредитом, не отвлекать средства из оборота на закупки. Но все-таки работа по факторингу предполагает вовлечение Покупателей в процесс. И иногда возникает задача, так сказать, вдохновить клиента на принятие грядущих изменений и, более того, мотивировать способствованию этим изменениям.

Условно процесс перевода на факторинг можно разбить на два этапа:

- переговоры с Дебитором, когда нужно получить его принципиальное согласие подписать уведомление и выразить согласие на проведение Фактором мероприятий по работе с дебиторской задолженностью

- сбор и направление документов на установление лимита Дебитора.

После достижения всех этих договоренностей и завершения процедур начинается факторинговое обслуживание – финансирование отсрочки, покупка «дебиторки», поручительство за Покупателя на случай неоплаты – предполагающее работу НФК с «дебиторкой», о которой мы рассказывали ранее.

С сбором и передачей Фактору документов на установление лимита Дебитора  все  относительно просто  – необходимо извещение о новом Покупателе,  свидетельство о внесении записи в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и договор купли-продажи (поставки, оказания услуг). А вот как убедить Дебитора в том, что факторинг ему нужен не меньше, чем Поставщику? Что для его бизнеса это также «вкусно и полезно»? Мы рекомендуем 3 параллельно-последовательных действия:

1. донесение выгоды работы по факторингу (мотивировать)

2. ответы на все волнующие его вопросы (снять возражения)

3. организация трехсторонней встречи – Клиент, Дебитор, Фактор – чтобы обсудить детали и нюансы (вовлечь в процесс).

таблица

Выгоды Дебитора

Итак, решение принято. Факторинг для Поставщика необходим как инструмент повышения финансовой устойчивости и обеспечения роста бизнеса: Поставщик финансирует оборотный капитал, замещая кассовые разрывы, исключает риски просрочек или  вообще неоплат поставок, уменьшает затраты на работу с дебиторской задолженностью и получает конкурентное преимущество в виде более длительной отсрочки платежа. Это выгоды Поставщика, предполагающие также выгоды Покупателя. Но эти выгоды Покупателю не столь очевидны, хотя «копируются» по всей торговой цепочке: Поставщик = > Дебиторы => Покупатели дебиторов => и т.д.

Во-первых, у Дебитора появляется возможность увеличить объемы закупок товара, так как размер коммерческого кредита и длительность отсрочки теперь не ограничена возможностями Поставщика. Отгрузки финансирует Фактор, закрывая образующиеся кассовые разрывы. У Дебитора постепенно расширяется ассортимент, пополняются склады, формируются товарные запасы. Во-вторых, отсрочка на более длительный срок дает возможность Дебитору оптимизировать использование собственных оборотных средств и аналогично работать со своими Покупателями, предоставляя им коммерческий кредит на необходимый период. В-третьих, финансовая устойчивость Поставщика и исключение рисков просрочек гарантирует регулярность поставок в адрес Дебитора. Приятный результат всего этого – устойчивый рост прибыли.

FAQ о факторинге или снимаем заблуждения

Когда вы рассказали своему клиенту о выгодах и преимуществах от использования факторинга или просто предложили работать по факторингу, у него естественно возникают вопросы. И, конечно, «каверзные» и нередко не совсем соответствующие реальному положению дел. Развеиваем наиболее распространенные «мифы».

Если работать по факторингу, то цена товара для Дебитора увеличится. Для Дебитора не меняется ничего: практика сотрудничества остается прежней, он платит по договорам поставок в те же сроки, только на другие реквизиты. А включать или нет комиссию за факторинг в цену – решать исключительно Вам.

При допущении просрочек, не отразится ли это на кредитной истории? Прострочки в факторинге – это не просрочки в банковском кредитовании, поэтому на кредитной истории это никак не отразится. Коммерческое кредитование предполагает допущение разумных просрочек, которые являются обычаем делового оборота в той или иной отрасли.

А есть штрафные санкции со стороны Фактора в случае допущения просрочек Дебитором?  Дебитор не платит факторинговой компании комиссий, поскольку не связан с ней никакими обязательствами, кроме как осуществлять платежи по поставкам. В рамках таких взаимоотношений штрафы недопустимы.

 Документы

Принципиальное согласие от Покупателя получено, осталось дело за малым: собрать пакет документов и дождаться, когда Фактор установит лимит Дебитора. Кроме копии свидетельства ЕГРЮЛ и договора-поставки, Поставщик заполняет извещение на Дебитора. Важно правильно указать там контактных лиц и предупредить Покупателя о личном контакте с ним сотрудников Фактора Плюсом будет предоставление бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках, поскольку от полноты информации у Фактора о бизнесе Дебитора зависит размер устанавливаемого лимита, а значит и размер финансирования, которое факторинговая компания будет выплачивать Поставщику. И, наконец, когда лимит установлен, остается только подписать Уведомление у Дебитора, о том, что он проинформирован и согласен оплачивать поставки в его адрес на реквизиты факторинговой компании.

***

Иногда какая-то задача кажется нам сложнее, чем есть на самом деле. Как говорят «у страха глаза велики». Но если знаешь, к чему идешь и зачем это нужно, то, как правило, ищешь и находишь лучшие решения. Ведь чтобы купить хорошую зимнюю резину Вы приводите аргументы другим членам семьи, что это, прежде всего, -  безопасность. Так и тут. Факторинг нужен и Покупателю и Дебитору, как инструмент безопасного роста и развития партнерских отношений и бизнеса обеих сторон.

Originally published at i Факторинг. Please leave any comments there.

ifactoring.livejournal.com

Как перевести Дебиторов на факторинг? Инструкция для пользователей

Как перевести Дебиторов на факторинг? Инструкция для пользователейДоверительные и долгосрочные отношения с клиентами и партнерами – это результат многолетних трудов. Каждый день мы вносим вклад в развитие партнерства – находим компромиссы в спорных ситуациях, учитываем интересы другой стороны, думаем о последствиях при принятии решений, работаем над качеством оказываемых услуг или товара, который предлагаем.

Но бывают ситуации сложные и неоднозначные. Например, в факторинге. Когда поставщик думает о заключении договора с факторинговой компанией. И работа по факторингу – это, естественно, вовлечение Покупателей в этот процесс. Кстати, это один из самых сложных моментов в факторинге вообще – перевести Дебиторов на факторинговое обслуживание. Так сказать, вдохновить клиента на принятие грядущих изменений и, более того, мотивировать способствованию этим изменениям.

Большинство руководителей, когда принимают решение работать по факторингу, сталкиваются с задачей перевода своих Покупателей на факторинговые схемы. Условно этот процесс перевода можно разбить на два этапа:- переговоры с Дебитором, когда нужно получить его принципиальное согласие подписать уведомление и выразить согласие на проведение Фактором мероприятий по работе с дебиторской задолженностью;- сбор и направление документов на установление лимита Дебитора.

После достижения всех этих договоренностей и завершения процедур начинается факторинговое обслуживание (финансирование отсрочки, покупка «дебиторки», поручительство за Покупателя на случай неоплаты), предполагающее работу НФК с «дебиторкой», о которой мы рассказывали ранее.

Со сбором и передачей Фактору документов на установление лимита Дебитора все относительно просто: необходимо извещение о новом Покупателе, свидетельство о внесении записи в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и договор купли-продажи (поставки, оказания услуг). Остальные документы собираются факультативно по мере необходимости.

А вот как убедить Дебитора в том, что факторинг ему нужен не меньше, чем Поставщику? Что для его бизнеса это также «вкусно и полезно»? Мы рекомендуем 3 параллельно-последовательных действия:1. Донесение выгоды работы по факторингу (мотивировать).2. Ответы на все волнующие его вопросы (снять возражения).3. Организация трехсторонней встречи – Клиент, Дебитор, Фактор – для того, чтобы обсудить детали и нюансы (вовлечь в процесс).

Выгоды Дебитора

Итак, решение принято. Факторинг для Поставщика необходим как инструмент повышения финансовой устойчивости и обеспечения роста бизнеса: Поставщик финансирует оборотный капитал, замещая кассовые разрывы, исключает риски просрочек или вообще неоплат поставок, уменьшает затраты на работу с дебиторской задолженностью и получает конкурентное преимущество в виде более длительной отсрочки платежа. Это выгоды Поставщика, предполагающие также выгоды Покупателя. Но эти выгоды Покупателю не столь очевидны, хотя «копируются» по всей торговой цепочке: Поставщик = > Дебиторы => Покупатели дебиторов => и т.д.

Пробуем объяснить. Во-первых, у Дебитора появляется возможность увеличить объемы закупа товара, так как размер коммерческого кредита и длительность отсрочки теперь не ограничена возможностями Поставщика. Отгрузки финансирует Фактор, закрывая образующиеся кассовые разрывы. У Дебитора постепенно расширяется ассортимент, пополняются склады, формируются товарные запасы. Во-вторых, отсрочка на более длительный срок дает возможность Дебитору оптимизировать использование собственных оборотных средств и аналогично работать со своими Покупателями, предоставляя им коммерческий кредит на необходимый период. В-третьих, финансовая устойчивость Поставщика и исключение рисков просрочек гарантирует регулярность поставок в адрес Дебитора. Приятный результат всего этого – устойчивый рост прибыли.

FAQ о факторинге, или Снимаем заблуждения

Когда вы рассказали своему клиенту о выгодах и преимуществах от использования факторинга или просто предложили работать по факторингу, у него, естественно, возникают вопросы. И, конечно, «каверзные» и нередко не совсем соответствующие реальному положению дел. Развеиваем наиболее распространенные «мифы».

Например, если работать по факторингу, то цена товара для Дебитора увеличится. Для Дебитора не меняется ничего: практика сотрудничества остается прежней, он платит по договорам поставок в те же сроки, только на другие реквизиты.

Или при допущении просрочек: не отразится ли это на кредитной истории? Просрочки в факторинге – это не просрочки в банковском кредитовании, поэтому на кредитной истории это никак не отразится. Коммерческое кредитование предполагает допущение разумных просрочек, которые являются обычаем делового оборота в той или иной отрасли.

А есть ли штрафных санкции со стороны Фактора в случае допущения просрочек Дебитором? Дебитор не платит факторинговой компании комиссий, поскольку не связан с ней никакими обязательствами, кроме как осуществлять платежи по поставкам. В рамках таких взаимоотношений штрафы недопустимы.

Документы

Принципиальное согласие от Покупателя получено, осталось дело за малым: собрать пакет документов и дождаться, когда Фактор установит лимит Дебитора. Кроме копии свидетельства ЕГРЮЛ и договора-поставки Поставщик заполняет извещение на Дебитора. Важно правильно указать там контактных лиц и предупредить Покупателя о личном контакте с ним сотрудников Фактора. Плюсом будет предоставление баланса и других финансовых документов, поскольку от полноты информации у Фактора о бизнесе Дебитора зависит размер устанавливаемого лимита, а значит, и размер финансирования, которое факторинговая компания будет выплачивать Поставщику. И, наконец, когда лимит установлен, остается только подписать Уведомление у Дебитора о том, что он проинформирован и согласен оплачивать поставки в его адрес на реквизиты факторинговой компании.

Заключение

Иногда какая-то задача кажется нам сложнее, чем есть на самом деле. Как говорится, «у страха глаза велики». Но, если знаешь, к чему идешь и зачем это нужно, то, как правило, ищешь и находишь лучшие решения. Ведь, чтобы купить хорошую зимнюю резину, Вы приводите аргументы другим членам семьи, что это, прежде всего, безопасность. Так и здесь. Факторинг нужен и Покупателю, и Дебитору как инструмент безопасного роста и развития партнерских отношений и бизнеса обеих сторон.

План перевода Дебитора на факторинг

Условно взаимодействие с Дебитором можно разделить на три этапа взаимодействия: 1 – переговоры, 2 – проверка и оформление документов, установление лимита, 3 – само факторинговое обслуживание, которое включает финансирование (поручительство) и РДЗ.

ufatime.ru

Доверие стоит дорого. Почему дебиторы рискуют при факторинговых сделках на бумаге

В России к факторингу многие торговые сети до сих пор относятся с некоторой опаской и настороженностью. Во многом они правы. Как инструмент работы с кредиторской задолженностью, факторинг зачастую связан с возможными судебными и коммерческими рисками не только для фактора, но и для дебитора. Такие случаи нередки и о них знают представители отрасли.

Несмотря на всю привлекательность, слабое место факторинга кроется в схеме с двусторонним взаимодействием поставщика и его финансового агента. В большинстве случаев дебитор находится в стороне от сделок, присоединяясь к процессу лишь для подтверждения поставок. А фактор, в среднем, проверяет лишь около 20% полученных данных, финансируя своего клиента буквально на доверии.

В любой момент факторинговая компания может обратиться к ритейлеру с требованием по какой-либо поставке, которое будет совершенно неожиданным.

Провели взаимозачёт? Готовьтесь к суду

Классический пример связан с одним судебным спором между крупнейшим российским ритейлером и не менее крупным фактором, который начался ещё в 2013 году, а завершился только в феврале 2017-го.

Поставщик и торговая сеть заключили договор поставки. По нему ритейлеру полагались бонусы за увеличение объёма продаж. Но для скорейшего получения оборотных средств поставщик воспользовался услугами факторинговой компании. Он предоставил банку копию договора поставки и уведомление об уступке. Проблема же возникла, когда фактор не получил оплату по некоторым поставкам. Выяснилось, что между торговой сетью и её контрагентом произошёл зачёт поставок. Факторинговая компания об этом не знала, профинансировав поставки. А позже логично предъявила требования к дебитору по оплате.

Суд вынес решение в пользу фактора. По уведомлению об уступке дебитор был обязан оплатить поставки в сторону факторинговой компании, а поставщику нужно было оплатить бонусы дебитору со своего счёта. Сам зачёт поставок и бонусов без уведомления фактора проводить не следовало.

«Пострадавшей» от решения суда стороной здесь оказался дебитор, но убытки мог понести и фактор. Чтобы избежать подобной ситуации достаточно было использовать не генеральное, а индивидуальное уведомление об уступке.

Но здесь следует принять во внимание затраты на ручной труд сотрудников сетей, которые занимаются проверкой данных, обработкой бумаг. Ресурсы бухгалтерии или казначейства стоят времени и денег. Ведь поставки в крупных сетях исчисляются десятками и сотнями тысяч ежемесячно. Во многом поэтому до сих пор распространены схемы с генеральным уведомлением об уступке. Так кажется проще, на первый взгляд.

На бумаге же провести трёхстороннюю сверку между фактором, дебитором и кредитором сложно. А по опыту – практически невозможно. Общение по электронной почте, телефону и другим традиционным каналам связи отнимает много времени. И пока идёт сверка, ситуация может кардинально измениться. Дебитор со своей стороны не контролирует цикл поставки, отправленной на факторинг, и не может следить за циклом проведения финансирования. Некоторым дебиторам эта информация не нужна. Но для улучшения ситуации финансирования поставщиков и последующего снижения стоимости товара на полке – этот момент лучше не упускать из виду.

Почему генеральное уведомление – это плохо

Практика на рынке такова, что многие факторинговые компании, начиная работать с поставщиками, присылают в сторону дебитора уведомление об уступке на бумажном носителе. В уведомлении говорится, что все поставки данного контрагента будут теперь оплачиваться на другие реквизиты по причине проведения факторинга. Но в этих случаях информация о возвратах и зачётах по поставкам не передаётся фактору в ответ.

Усугубляют ситуацию и стандартные минусы бумажного документооборот в факторинге. Контроль за финансированием, информацией о возвратах, остатках и заявках на факторинг неполон или отсутствует вовсе. Риски получить иск – реальные. И эта ситуация может развернуться как в одну, так и в другую сторону.

Кроме того, генеральное уведомление об уступке лишает дебитора рычага влияния и возможности стабилизировать финансовую дисциплину поставщика.

В противовес этому существует индивидуальное уведомление, когда дебитор может оперировать данными об отправленных на финансирование поставках. В случае непредвиденного зачёта, требования, дополнительного бонуса, дебитор может принять поставку, которая гарантированно не отправлена на факторинг. Это хороший инструмент, позволяющий сэкономить ресурсы со стороны торговой сети. Подтверждение каждой поставки также позволяет дебитору всегда быть в курсе, что происходит с данным денежным требованием и оперативно реагировать на возможные изменения. В этой ситуации можно использовать, например, механизм частичной оплаты на поставщика и частичной оплаты на фактора.

Ещё один полезный инструмент для дебитора – использование реестров подтверждённых документов для факторинга с применением резерва, формируемого из задолженностей и истории общения с каждым конкретным поставщиком. Например, при необходимости, можно удержать 5 или 10% от поставок контрагента.

Это позволяет дебитору оставить себе небольшой финансовый буфер, чтобы позже не прибегать к отзывам документов, либо к сложным схемам по уведомлению факторинговой компании, что данная поставка оплачиваться не будет и требуется произведение зачёта.

Многие дебиторы замечают, что генеральное уведомление об уступке подписывается один раз и впоследствии больше не требуется лишних действий. В этом есть часть правды. Индивидуальное уведомление по каждой поставке – это большой объём документов, если они пересылаются в бумажном виде. Поэтому здесь нужно выбирать: либо согласиться на риски и возможные последствия судебных разбирательств, либо автоматизировать эту работу, сэкономив свои ресурсы и деньги. Доверчивость стоит дороже.

Очевидное решение всех перечисленных проблем видится в электронном документообороте. Только технологии безбумажного обмена данными и алгоритмы автоматических сверок одновременно помогают закрыть все слабые места факторинговых схем. ЭДО в факторинге позволяет сделать эти процессы дешевле и проще, чем при использовании ручного труда. Благо на рынке уже есть необходимые решения в сфере электронного факторинга, которые успешно испытаны на практике.

В качестве иллюстрации использована репродукция картины Питера Брейгеля Старшего «Притча о слепых». Дерево, масло, 1568 год.

ediweb.com


Смотрите также