Факторинг новости рынка. Безрегрессный факторинг подводные камни для поставщика


Подводные камни факторинга- Willance

Willance.com, 24 Декабря 2013Просмотров: 1844

Подводные камни факторинга

Что может пойти не так при работе с факторингом? Мы начинаем коллекционировать классические фэйлы: от слишком маленьких лимитов, установленных на крупных дебиторов, до покупателей, обиженных фактором.

Вопрос:

Компания впервые пробует факторинг. Проводит встречи с пятью разными факторами, чтобы понять, что нужно для начала работы. Собирает документы на всех своих дебиторов, тратит на это три месяца. В итоге только никто из факторов не берет дебиторку полностью, и о факторинге в этой компании забывают навсегда.

Комментарий Willance:

Всех дебиторов необходимо оценить еще до обращения в факторинговую компанию. Некоторых из них придется сразу отмести и не тратить на них время (например, фирмы, работающие меньше полугода). По другим надо собрать дополнительную информацию, подтверждающую платежеспособность (скажем, историю ваших финансовых отношений). Имеет смысл начинать работу по факторингу с несколькими надежными дебиторами, а затем постепенно переводить остальных на факторинговое обслуживание.

Вопрос:

Компания передает крупного дебитора на факторинговое обслуживание. Фактор соглашается его принять, но устанавливает слишком низкий лимит финансирования (например, 25% от объема поставок). Поскольку этих денег недостаточно, компания принимает решение о поиске других источников финансирования, о факторинге забывают.

Комментарий Willance:

Скорее всего, фактор никогда не работал с этим крупным дебитором и не имеет представления об уровне риска, связанным с его задолженностью. Попробуйте предоставить как можно больше информации, подтверждающей финансовую дисциплину вашего покупателя. Даже если установленный лимит кажется вам слишком маленьким, есть смысл продолжать работу с фактором: при успешном опыте сотрудничества он будет увеличен.

Вопрос:

Компания передает весь пул своих покупателей на обслуживание по безрегрессному факторингу. После их анализа факторинговая компания соглашается принять на обслуживание по без регрессу только часть дебиторов, у которой никогда не было проблем с платежеспособностью. Остальных предлагается перевести на факторинг с регрессом. Компания отказывается.

Комментарий Willance:

Как правило, на безрегрессный факторинг принимаются только понятные фактору компании. Если, например, речь идет о крупной торговой сети, то ее с удовольствием возьмут на обслуживание. Скорее всего, фактор уже установил для нее лимит финансирования для этой в контрактах с другими клиентами и может автоматически перенести его в том же размере в новый договор.

Малоизвестную компанию из далекого региона вряд ли возьмут на без регресс – просто потому, что ее риски невозможно просчитать.

Есть ли смысл переводить на безрегрессный факторинг дебиторов, в которых вы и так уверены? Есть. В этом случае речь идет о страховании кредитного риска (обанкротиться может даже самая крупная компания – это и есть страховой случай). Также при без регрессе вы списываете со счетов дебиторскую задолженность, улучшая, таким образом, структуру баланса компании.

Вопрос

Фактор согласен принять на обслуживание вашего покупателя, однако сам дебитор не желает работать по факторингу. Это может происходить по тысяче разных сценариев: от прямого отказа до бесконечного затягивания переговоров.

Комментарий Willance:

Здесь поможет только дар убеждения. Надо объяснить дебитору, что такое факторинг, и почему его не следует бояться. Попробуйте мотивировать его какими-либо преимуществами факторинга (например, вы сможете увеличить отсрочку платежа). Чтобы переговоры проходили эффективнее, пригласите на них специалиста, который сможет квалифицированно прояснить все вопросы – например, сотрудника вашей факторинговой компании или факторингового брокера.

Вопрос:

Поставщик передал своего постоянного и крупного покупателя на обслуживание по безрегрессному факторингу. Из-за технических проблем дебитор задержал платеж в адрес фактора на неделю, и тот сразу перешел к крайним мерам – добивается выплат по суду. Компания, ставшая предметом судебных разбирательств, недовольна и предъявляет претензии к поставщику.

Комментарий Willance:

Для факторов все дебиторы одинаковые, и поэтому не стоит ожидать особого отношения к вашему любимому покупателю. Просрочка платежа – это свидетельство риска, поэтому сразу включаются алгоритмы риск-менеджмента. Не стоит совсем расслабляться, даже если вы передали ваших покупателей на без регресс. Лучше заранее согласовать ситуацию технических просрочек у дебитора и предупредить об этом факторинговую компанию.

Вопрос:

Компания поставляет товар в розничную сеть, которая взымает бонусы за объем в конце квартала. Раньше это происходило методом взаимозачета: поставщик просто уменьшал задолженность своего покупателя на сумму бонуса. После внедрения факторинга такая схема невозможна, так как теперь дебиторкой управляет фактор.

Комментарий Willance:

Простой способ решения проблемы – выплачивать бонус самостоятельно, переводя деньги на счет покупателя. Оптимальный способ – договориться с розничной сетью, что вы будете предоставлять скидку за объем. Таким образом, вы сразу зафиксируете окончательную стоимость ваших поставок.

Присоеденяйтесь к нашей группе:

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

willance.com

Подводные камни факторинга.

Что может пойти не так при работе с факторингом? Мы начинаем коллекционировать классические фэйлы: от слишком маленьких лимитов, установленных на крупных дебиторов, до покупателей, обиженных фактором.

Вопрос:

Компания впервые пробует факторинг. Проводит встречи с пятью разными факторами, чтобы понять, что нужно для начала работы. Собирает документы на всех своих дебиторов, тратит на это три месяца. В итоге только никто из факторов не берет дебиторку полностью, и о факторинге в этой компании забывают навсегда.

Комментарий Willance:

Всех дебиторов необходимо оценить еще до обращения в факторинговую компанию. Некоторых из них придется сразу отмести и не тратить на них время (например, фирмы, работающие меньше полугода). По другим надо собрать дополнительную информацию, подтверждающую платежеспособность (скажем, историю ваших финансовых отношений). Имеет смысл начинать работу по факторингу с несколькими надежными дебиторами, а затем постепенно переводить остальных на факторинговое обслуживание.

Вопрос:

Компания передает крупного дебитора на факторинговое обслуживание. Фактор соглашается его принять, но устанавливает слишком низкий лимит финансирования (например, 25% от объема поставок). Поскольку этих денег недостаточно, компания принимает решение о поиске других источников финансирования, о факторинге забывают.

Комментарий Willance:

Скорее всего, фактор никогда не работал с этим крупным дебитором и не имеет представления об уровне риска, связанным с его задолженностью. Попробуйте предоставить как можно больше информации, подтверждающей финансовую дисциплину вашего покупателя. Даже если установленный лимит кажется вам слишком маленьким, есть смысл продолжать работу с фактором: при успешном опыте сотрудничества он будет увеличен.

Вопрос:

Компания передает весь пул своих покупателей на обслуживание по безрегрессному факторингу. После их анализа факторинговая компания соглашается принять на обслуживание по без регрессу только часть дебиторов, у которой никогда не было проблем с платежеспособностью. Остальных предлагается перевести на факторинг с регрессом. Компания отказывается.

Комментарий Willance:

Как правило, на безрегрессный факторинг принимаются только понятные фактору компании. Если, например, речь идет о крупной торговой сети, то ее с удовольствием возьмут на обслуживание. Скорее всего, фактор уже установил для нее лимит финансирования для этой в контрактах с другими клиентами и может автоматически перенести его в том же размере в новый договор.

Малоизвестную компанию из далекого региона вряд ли возьмут на без регресс – просто потому, что ее риски невозможно просчитать.

Есть ли смысл переводить на безрегрессный факторинг дебиторов, в которых вы и так уверены? Есть. В этом случае речь идет о страховании кредитного риска (обанкротиться может даже самая крупная компания – это и есть страховой случай). Также при без регрессе вы списываете со счетов дебиторскую задолженность, улучшая, таким образом, структуру баланса компании.

Вопрос

Фактор согласен принять на обслуживание вашего покупателя, однако сам дебитор не желает работать по факторингу. Это может происходить по тысяче разных сценариев: от прямого отказа до бесконечного затягивания переговоров.

Комментарий Willance:

Здесь поможет только дар убеждения. Надо объяснить дебитору, что такое факторинг, и почему его не следует бояться. Попробуйте мотивировать его какими-либо преимуществами факторинга (например, вы сможете увеличить отсрочку платежа). Чтобы переговоры проходили эффективнее, пригласите на них специалиста, который сможет квалифицированно прояснить все вопросы – например, сотрудника вашей факторинговой компании или факторингового брокера.

Вопрос:

Поставщик передал своего постоянного и крупного покупателя на обслуживание по безрегрессному факторингу. Из-за технических проблем дебитор задержал платеж в адрес фактора на неделю, и тот сразу перешел к крайним мерам – добивается выплат по суду. Компания, ставшая предметом судебных разбирательств, недовольна и предъявляет претензии к поставщику.

Комментарий Willance:

Для факторов все дебиторы одинаковые, и поэтому не стоит ожидать особого отношения к вашему любимому покупателю. Просрочка платежа – это свидетельство риска, поэтому сразу включаются алгоритмы риск-менеджмента. Не стоит совсем расслабляться, даже если вы передали ваших покупателей на без регресс. Лучше заранее согласовать ситуацию технических просрочек у дебитора и предупредить об этом факторинговую компанию.

Вопрос:

Компания поставляет товар в розничную сеть, которая взымает бонусы за объем в конце квартала. Раньше это происходило методом взаимозачета: поставщик просто уменьшал задолженность своего покупателя на сумму бонуса. После внедрения факторинга такая схема невозможна, так как теперь дебиторкой управляет фактор.

Комментарий Willance:

Простой способ решения проблемы – выплачивать бонус самостоятельно, переводя деньги на счет покупателя. Оптимальный способ – договориться с розничной сетью, что вы будете предоставлять скидку за объем. Таким образом, вы сразу зафиксируете окончательную стоимость ваших поставок.

 

Источник: Willance 

www.factoringpro.ru

Willance

Подводные камни факторинга

Что может пойти не так при работе с факторингом? Мы начинаем коллекционировать классические фэйлы: от слишком маленьких лимитов, установленных на крупных дебиторов, до покупателей, обиженных фактором.

Вопрос:

Компания впервые пробует факторинг. Проводит встречи с пятью разными факторами, чтобы понять, что нужно для начала работы. Собирает документы на всех своих дебиторов, тратит на это три месяца. В итоге только никто из факторов не берет дебиторку полностью, и о факторинге в этой компании забывают навсегда.

Комментарий Willance:

Всех дебиторов необходимо оценить еще до обращения в факторинговую компанию. Некоторых из них придется сразу отмести и не тратить на них время (например, фирмы, работающие меньше полугода). По другим надо собрать дополнительную информацию, подтверждающую платежеспособность (скажем, историю ваших финансовых отношений). Имеет смысл начинать работу по факторингу с несколькими надежными дебиторами, а затем постепенно переводить остальных на факторинговое обслуживание.

Вопрос:

Компания передает крупного дебитора на факторинговое обслуживание. Фактор соглашается его принять, но устанавливает слишком низкий лимит финансирования (например, 25% от объема поставок). Поскольку этих денег недостаточно, компания принимает решение о поиске других источников финансирования, о факторинге забывают.

Комментарий Willance:

Скорее всего, фактор никогда не работал с этим крупным дебитором и не имеет представления об уровне риска, связанным с его задолженностью. Попробуйте предоставить как можно больше информации, подтверждающей финансовую дисциплину вашего покупателя. Даже если установленный лимит кажется вам слишком маленьким, есть смысл продолжать работу с фактором: при успешном опыте сотрудничества он будет увеличен.

Вопрос:

Компания передает весь пул своих покупателей на обслуживание по безрегрессному факторингу. После их анализа факторинговая компания соглашается принять на обслуживание по без регрессу только часть дебиторов, у которой никогда не было проблем с платежеспособностью. Остальных предлагается перевести на факторинг с регрессом. Компания отказывается.

Комментарий Willance:

Как правило, на безрегрессный факторинг принимаются только понятные фактору компании. Если, например, речь идет о крупной торговой сети, то ее с удовольствием возьмут на обслуживание. Скорее всего, фактор уже установил для нее лимит финансирования для этой в контрактах с другими клиентами и может автоматически перенести его в том же размере в новый договор.

Малоизвестную компанию из далекого региона вряд ли возьмут на без регресс – просто потому, что ее риски невозможно просчитать.

Есть ли смысл переводить на безрегрессный факторинг дебиторов, в которых вы и так уверены? Есть. В этом случае речь идет о страховании кредитного риска (обанкротиться может даже самая крупная компания – это и есть страховой случай). Также при без регрессе вы списываете со счетов дебиторскую задолженность, улучшая, таким образом, структуру баланса компании.

Вопрос

Фактор согласен принять на обслуживание вашего покупателя, однако сам дебитор не желает работать по факторингу. Это может происходить по тысяче разных сценариев: от прямого отказа до бесконечного затягивания переговоров.

Комментарий Willance:

Здесь поможет только дар убеждения. Надо объяснить дебитору, что такое факторинг, и почему его не следует бояться. Попробуйте мотивировать его какими-либо преимуществами факторинга (например, вы сможете увеличить отсрочку платежа). Чтобы переговоры проходили эффективнее, пригласите на них специалиста, который сможет квалифицированно прояснить все вопросы – например, сотрудника вашей факторинговой компании или факторингового брокера.

Вопрос:

Поставщик передал своего постоянного и крупного покупателя на обслуживание по безрегрессному факторингу. Из-за технических проблем дебитор задержал платеж в адрес фактора на неделю, и тот сразу перешел к крайним мерам – добивается выплат по суду. Компания, ставшая предметом судебных разбирательств, недовольна и предъявляет претензии к поставщику.

Комментарий Willance:

Для факторов все дебиторы одинаковые, и поэтому не стоит ожидать особого отношения к вашему любимому покупателю. Просрочка платежа – это свидетельство риска, поэтому сразу включаются алгоритмы риск-менеджмента. Не стоит совсем расслабляться, даже если вы передали ваших покупателей на без регресс. Лучше заранее согласовать ситуацию технических просрочек у дебитора и предупредить об этом факторинговую компанию.

Вопрос:

Компания поставляет товар в розничную сеть, которая взымает бонусы за объем в конце квартала. Раньше это происходило методом взаимозачета: поставщик просто уменьшал задолженность своего покупателя на сумму бонуса. После внедрения факторинга такая схема невозможна, так как теперь дебиторкой управляет фактор.

Комментарий Willance:

Простой способ решения проблемы – выплачивать бонус самостоятельно, переводя деньги на счет покупателя. Оптимальный способ – договориться с розничной сетью, что вы будете предоставлять скидку за объем. Таким образом, вы сразу зафиксируете окончательную стоимость ваших поставок.

mywillance.com

Факторинг с регрессом и без какой лучше

Технологии факторинга

Технологии факторинга В мире существует две технологии факторинга, на основе которых создаются все факторинговые продукты и совершаются все факторинговые операции: Обе технологии позволяют Клиентам получать бОльшую часть платежа сразу после осуществления поставки с отсрочкой платежа, защищать бизнес от комплекса финансовых рисков и снижать расходы на ведение счетов и управление дебиторской задолженностью. Выбранная технология влияет только на порядок работы между фактором, Клиентом и дебитором в случае невозврата задолженности дебитором. Факторинг с регрессом (факторинг с правом регресса) — услуга, снимающая с клиента ликвидный риск, т.е.

Факторинг с регрессом и без какой лучше

Факторинг. Брать нельзя отказываться (запятая на ваш выбор) Все слышали, часть понимает, небольшое количество пользуется. Мне кажется именно такой формулировкой в России можно охарактеризовать данный банковский продукт. Давайте по старой схеме, сначала мудреное классическое определение, а после уже человеческим языком поговорим.

Факторинг — это набор услуг по единовременному предоставлению денежных средств для производителей/поставщиков, которые осуществляют свою деятельность с условиями отсрочки платежа. При осуществлении факторинга, как правило, участвуют не менее трех участников.

Сравниваем факторинг и кредит

Сравниваем факторинг и кредит заместитель главного редактора журнала «Финансовый директор» Выбирая между факторингом и кредитом, стоит обратить внимание на условия, суммы, сроки и залог финансирования. Сделать действительно правильный выбор в пользу того или иного инструмента пополнения оборотных средств компании поможет только тщательный анализ каждого из них. Факторинг инструмент финансирования деятельности организации У факторинга как инструмента финансирования деятельности организации есть свои сильные стороны по сравнению с классическим кредитом.

Всё о факторинге

Всё о факторинге Всё о факторинге Willance.com, 31 Марта 2015 Одним из немногих рынков, на котором факторинг пока еще не применяется повсеместно, остается сегмент HoReCa.

Мешает специфика гостинично-ресторанного бизнеса, приводящая к гораздо более сложному (по сравнению с другими сферами деятельности) документообороту. Именно в его оптимизации лежат возможности, как для факторов, так и для самих рестораторов. Willance.com, 15 Октября 2014 Отечественный рынок заемного финансирования испытывает не лучшие времена, и факторинг не стал исключением.

Подводные камни факторинга в Беларуси: почему у нас не как у людей?

Подводные камни факторинга в Беларуси: почему у нас не как у людей? Проект «Факторинг», который на протяжении нескольких месяцев Myfin.by кропотливо вел вместе с экспертом Приорбанка начальником отдела факторинга Русланой Клевжиц, подошел к своему логическому завершению и сегодня мы выясняем, что же мешает белорусскому факторингу стать на европейские рельсы. Не секрет, что в Республике Беларусь на текущий момент факторингом могут заниматься только банки, потому что это операция, регламентированная банковским кодексом.

— Нужно понимать, что факторинг для банка – это непрофильная операция, на развитие которой затрачиваются большие ресурсы, как человеческие, так и материальные, — рассуждает эксперт.

О продукте

Факторинг с регрессом и без какой лучше

В феврале 2018 года НФК рассчитала Индекс платежной дисциплины за 2 полугодие 2015 года — его значение достигло 96,58, что больше предыдущего значения на 1,31%. Рост индекса показателя может свидетельствовать о повышении качества платежной дисциплины российских компаний, но это допущение справедливо лишь в том случае, если дисциплина растет «естественным» путем — за счет того, что бизнес становится более осознанным, а его финансовое состояние улучшается. В начале февраля на горнолыжном курорте Шерегеш (Кемеровская область) состоялась первая закрытая конференция eCommerce Weekend.

Факторинг без регресса

Факторинг без регресса Факторинг без регресса Факторинг без регресса – вид факторинга. при котором риск неплатежа по задолженности принимает на себя организация, предоставляющая факторинговые услуги.

Как и в любом виде факторинга, продавец выполняет свои обязательства по поставке или выполнению услуг, предоставляя покупателю отсрочку платежа. При этом факторинговая организация выкупает у поставщика право требования долга с дисконтом.

Факторинг с регрессом и без какой лучше

Профиль Фактор платит Факторинг без регресса – случай, когда фактор гарантирует клиенту оплату поставки в полном размере, даже если дебитор впоследствии откажется от выплаты задолженности Фото: Григорий Сысоев/ТАСС На рынке факторинга начался «высокий сезон» – в надежде на новогодние распродажи покупатели больше закупают, а поставщики поставляют.

Что такое факторинг, формы факторинга

Что такое факторинг, формы факторинга Субъекты бизнес-среды нередко сталкиваются с недостатком оборотных средств, особенно актуальна данная ситуация для начинающих представителей малого и среднего бизнеса. Решить проблему призван процесс, получивший название факторинг… Что такое факторинг Российское законодательство трактует факторинг, как уступку на денежные требования, то есть «фактор» (компания, выкупившая денежные требования) имеет возможность распоряжаться ими на свое усмотрение, например, продать или взыскать с покупателя. В переводе с английского языка факторинг означает «посредник» или «агент».

saffonov.ru

Решающий фактор: как выбрать факторинговую компанию?

Поиск фактора сравним с выбором супруга. Сотрудничество продлится долгие годы, поэтому надо тщательно выбирать партнера. Однако просто «брак по расчету» не лучший вариант: за низкими комиссиями могут скрываться ущербный сервис и предательски завышенные штрафы.

Найти компанию, которая могла бы удовлетворить все нужды по финансированию поставок, оказала помощь в управлении задолженностью покупателей (дебиторов), да еще и недорого взяла за свои услуги, крайне сложно. Не говоря уже о том, что менять факторов как перчатки не получится. Факторинг – это услуга, которая предполагает долгосрочное и тесное сотрудничество, особенно если клиент планирует быстро наращивать бизнес. Да и выбор в России пока невелик. «На отечественном рынке работают всего несколько действительно мощных факторинговых компаний», – признался директор по стратегическим маркетинговым исследованиям факторинговой компании «Еврокоммерц» Константин Лебедев.

Сервис сервису – рознь

Тем не менее фирмам, которым нужны оборотные средства и требуется развитие бизнеса, приходится делать этот нелегкий выбор. Но с чего же начать? С самого простого – определения целесообразности использования именно факторинга, а не банковского кредита или выпуска ценных бумаг. «При выборе фактора мы бы посоветовали первым делом ясно ответить себе на вопрос, действительно ли ваша компания сможет наращивать обороты бизнеса в случае, если увеличится объем доступных финансовых средств? – советует Константин Лебедев. – При положительном ответе факторинг – для вас».

Однако принять принципиальное решение о применении факторинга – не проблема. Как считает первый заместитель председателя правления банка «Национальная факторинговая компания» (НФК) Роман Огоньков, сегодня основная сложность выбора состоит в том, что в России принято называть факторингом всю линейку продуктов коммерческого финансирования. Хотя на самом деле между ними – весьма ощутимые различия.

Если придерживаться международных стандартов классификации, то можно выделить четыре группы услуг. Первая – факторинг без регресса. Он включает в себя финансирование, управление дебиторской задолженностью, коллекторские процедуры плюс страхование риска неплатежа покупателя. Вторая группа – факторинг с регрессом, который похож по набору функций на безрегрессную схему, но в меньшей степени страхует от риска неплатежа. При наличии регресса фактор может потребовать клиента вернуть деньги, если дебитор не оплатил поставку. То есть факторинг с регрессом – это как бы облегченная версия. Она подходит поставщикам, уверенным в своих дебиторах, либо тем компаниям, которые не хотят терять выгодных каналов сбыта, а поэтому готовы взять на себя те риски, которые фактор не приемлет.

Третья группа продуктов – инвойс-дискаунтинг, которым предусматривается только финансирование поставок без уведомления покупателей, объясняет Роман Огоньков. Ну и еще один специфический продукт – финансирование под уступку активов. Такой сервис предполагает, что, помимо дебиторской задолженности, а точнее, долга покупателей по оплате поставки, фактору в качестве обеспечения дополнительно уступаются права на другие виды активов. Например, для большей надежности финансирующей компании могут предоставить в залог товары на складе поставщика.

Но как определить, какого рода услуги предлагает та или иная организация, если называется все это многообразие одинаково – факторинг? Как советует Роман Огоньков, нужно обратить внимание на информацию, предоставленную будущим партнером. «Есть статистика, позволяющая оценить активность фактора по разным группам продуктов, – объясняет Огоньков. – Если доля факторинга без регресса в обороте потенциального партнера незначительна – он, скорее всего, ориентирован на оказание услуг в форме инвойс-дискаунтига, то есть продуктов с наименьшей добавленной стоимостью по сравнению с обычным банковским кредитом». То есть фактор больше ориентирован на предоставление денег клиенту без каких-либо дополнительных «последствий», например, в виде заботы о том, чтобы дебиторы вовремя оплачивали поставки, или необходимости решать проблему документооборота.

Кроме того, можно диагностировать уровень сервиса по структуре самой компании. «Сегодняшний рынок представлен тремя группами факторов: универсальные коммерческие банки, специализированные факторинговые компании (факторинговые банки) и самостоятельные фирмы, – рассказывает генеральный директор ФК «Лайф» Александр Карелин. – Если вопрос только в финансировании и его стоимости, разумнее выбрать банковский факторинг. Если стратегия вашей фирмы предполагает быстрый рост, обратите внимание на самостоятельные факторинговые компании».

Хотя, как уверяет исполнительный директор компании «Система Фактор» Сергей Бабичев, большой разницы между услугами банка и специализированной факторинговой компании нет. Тем не менее на рынке существует определенная специализация. «Некоторые факторы концентрируются на обслуживании только крупных компаний, предоставляя им соответствующий пакет услуг. Другие, напротив, стремятся привлекать представителей наиболее массового клиентского сегмента – малые и средние компании», – отмечает Сергей Бабичев.

Порядок действий

Что касается технической стороны вопроса, тут процесс выбора фактора вполне сравним с поиском любого другого партнера по бизнесу. Сперва надо четко определить собственное видение перспектив роста компании как с точки зрения необходимости финансирования, так и с позиции коммерческих рисков, советует Александр Карелин. Для этого нужно выделить основные этапы стратегии роста. Затем провести маркетинг по предложениям факторов.

Имеет смысл посмотреть рейтинги и обзоры рынка, советует Константин Лебедев из «Еврокоммерца». По его мнению, целесообразно выбирать из числа лидеров рынка компании, вызывающие доверие и готовые предложить услуги в регионах, где работает ваша фирма и базируются покупатели. «При оценке будущего партнера важно обратить внимание на его положение на рынке, – считает директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов. – Как долго и насколько качественно он предоставляет услуги, в каких регионах работает, имеет ли возможность при необходимости устроить международный факторинг, состоит ли в известных международных ассоциациях».

Когда кандидаты выбраны, с каждым из них, естественно, придется встретиться. Обсуждать условия сотрудничества лучше непосредственно с менеджерами факторинговых компаний, уверяет Константин Лебедев: «Они помогут более четко сформулировать ваши потребности, особенно если вы пока не очень знакомы со всеми возможностями факторинга».

Не последнюю роль при выборе должны играть отзывы компаний, пользовавшихся услугами потенциальных партнеров. «Важный источник информации – мнение тех, кто уже имеет опыт работы с данным партнером,  – считает Роман Огоньков из НФК. – Не стесняйтесь задавать больше вопросов о внутренней структуре компании, ее территориальном присутствии, спектре предлагаемых продуктов, опыте работы в вашей отрасли –  эта информация может оказаться весьма полезной».Например, стоит сравнить количество клиентов, декларируемых фактором, с численностью его персонала. Понятно, что качественно обслужить пару сотен клиентов штат в несколько специалистов вряд ли сумеет.  При наличии большого числа покупателей, поставки которым осуществляются с высокой частотой, существенное значение имеют качество и функционал программного обеспечения фактора, отмечает Роман Огоньков. Использование технологий электронного документооборота ощутимо увеличивает скорость и удобство взаимодействия, что особенно актуально при больших объемах отгрузок или территориальной удаленности от места нахождения партнера», – говорит он.

Следующий и завершающий этап – сбор и оформление документов. Важно помнить, что перечень бумаг, которые просят факторы, приблизительно одинаков, отмечает Сергей Бабичев из «Системы Фактор». Поэтому не стоит лениться при подготовке документов. Если работа с одним фактором не начнется, можно использовать уже готовый пакет бумаг для обращения в другую компанию.

Подводные камни

Конечно, четкое следование рекомендациям не гарантирует успеха. При сотрудничестве даже с тщательно выбранными факторами может возникнуть ряд проблем, от которых никто не застрахован. «Основная сложность при переходе на факторинг – изменение порядка расчетов с покупателем, поскольку происходит уступка прав требования, – предостерегает Александр Карелин из ФК «Лайф». – Покупатель оказывается должен не продавцу, а банку или факторинговой компании».Первый и самый правильный спочоб  устранения этой сложности – совместная работа фактора, продавца и дебитора уже на начальном этапе. Именно при четком объяснении всем дебиторам всех нюансов работы с отсрочкой платежа, достигается наиболее эффективный результат, считает Александр Карелин. Однако есть и другие варианты. Возможно применение «скрытого» факторинга. В этом случае покупатель не знает, что поставщик предоставляет отсрочку платежа за счет средств фактора, а не собственных денег. Хорошим мотивационным инструментом является предоставление дебитору некоторых дополнительных преимуществ при переходе на факторинг – допустим, удлиненная отсрочка, добавляет Александр Карелин.

Достичь консенсуса с собственными дебиторами для пользователя факторинга – еще не все. Заботиться о партнерах, безусловно, нужно, но не в ущерб себе.  Поэтому важно тщательно ознакомиться с тарифами фактора. Особое внимание стоит обратить на пункт договора, в котором прописываются условия начисления дополнительных комиссий за превышение срока отсрочки платежа по договору поставки – чего, как рассказал Виктор Носов из Промсвязьбанка, потребители часто не делают, что в конечном итоге приводит к возникновению спорных вопросов в момент уплаты этой комиссии.

Константин Лебедев из «Еврокоммерца» тоже считает, что все «зло» в деньгах: «Прежде всего «подводным камнем» является ценообразование. Компания, которая декларирует низкие ставки, может использовать скрытые комиссии, предлагать недостаточный объем финансирования, ставить ограничения по оплате поставок многим дебиторам, не предоставлять достаточный уровень сервиса».

Наиболее запутанным вариантом вознаграждения является схема, при которой не только общий размер комиссии, но и ставка, по которой она взимается, зависит от величины просрочки, допускаемой покупателем, предостерегает Роман Огоньков. Обычно такие тарифы выглядят привлекательно при отсутствии просрочки, как таковой. Но если покупатель задерживает оплату, вступает в действие дополнительная комиссионная ставка, и чем больше просрочка, тем она выше. Даже если покупатель вовремя погашал задолженность раньше, никто не гарантирует, что такая ситуация будет всегда.

«Особенно забавно выглядит использование нарастающей, по мере увеличения просрочки, комиссии в отношении факторинга без регресса, – рассказывает Роман Огоньков. – Ведь, по идее, при продаже этого продукта фактор должен замещать своей системой риск-менеджмента аналогичную систему продавца». То есть освобождать клиента от проблем с просроченным долгом дебиторов, контроль и ответственность за погашение которого при безрегрессной схеме берет на себя. Но когда есть нарастающие штрафы за просрочку, все происходит наоборот – фактору выгодны невыплаченные долги. «Как бы вы отнеслись к страховой компании, которая устанавливает свой тариф только по факту аварии, причем в зависимости от того, насколько поврежден автомобиль? – сетует Роман Огоньков. – Такого «лохотрона» на цивилизованном рынке вы не встретите».

Деловой еженедельник "Компания" Максим ЛогвиновОпубликовано: 19.05.2008 14:40

www.factorings.ru


Смотрите также